¿CÓMO NEGOCIAR CON GENTE DIFÍCIL?

7 Pasos del Método Harvard de Negociación

JOSE TOBÓN, Entrenador y consultor a nivel mundial en negociación, Colombia

  Miércoles 7 de abril 2021

RESUMEN/OBJETIVOS DEL TALLER

Nunca antes como ahora, negociar se había convertido en un asunto tan estratégico y exigente, al punto que puede ser la habilidad que marque la diferencia entre el éxito y el fracaso, tanto en el mundo empresarial como en el personal.

Es por ello que aumentar y mejorar las Habilidades como Negociador es una necesidad impostergable e indelegable de todo ejecutivo con responsabilidades importantes en una organización.

Si usted mejora su habilidad de negociación podrá hacer acuerdos más efectivos, tener más rentabilidad, mejores relaciones, más felicidad.

Usted podrá lograr mucho más con menos esfuerzos. Somos entrenadores en el deporte de la negociación, basados en el método Harvard de negociación.

POR QUÉ PARTICIPAR

Por la coyuntura actual hoy en día estamos negociando con jefes difíciles (requiriendo resultados imposibles), clientes difíciles (demandando menores precios y mayor flexibilidad en el pago), proveedores difíciles (exigiendo nuevas condiciones), personas con mucho poder (queriendo abusar), trabajadores, etc.

PROGRAMA

TIPOLOGÍA DE LOS NEGOCIADORES DIFÍCILES Y SUS TÁCTICAS
Pueden clasificarse de acuerdo con varios modelos que incluyen su foco (en los resultados, en las personas), su aproximación psicológica (agresivo, pasivo, asertivo), su estilo de pensamiento (ocultamiento, presión, emoción, etc.).

LOS 7 ELEMENTOS DEL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
 Intereses: Lo que se quiere lograr o satisfacer en la negociación.
Alternativas: Lo que se haría en caso de que no hubiese acuerdo.Opciones: Las propuestas interesantes que se hacen en la mesa.Criterios: La forma de determinar la racionabilidad de las propuestas.Compromiso: El acuerdo que se cumplirá.Relación: La relación entre las partes.Comunicación: La comunicación entre las partes.

MATRICES DE PLANEACIÓN DE LAS NEGOCIACIONES
Es importante que el negociador tenga instrumentos para planear la negociación y por esto presentamos varias matrices que incluyen los elementos del Método Harvard y varias listas de chequeo para el negociador.

KEY LEARNINGS

• Conocerse mejor como negociador.
• Identificar las características de los negociadores difíciles.
• Desenvolverse en las diferentes etapas de negociaciones difíciles.