Claves de la venta consultiva

El cliente ha cambiado. Hoy tanto en el mundo de venta a individuos, como a empresas nos encontramos con un cliente hiper informado, conocedor de las diferentes alternativas disponibles en el mercado y con gran capacidad de negociar.

La Venta Consultiva consiste en un enfoque en el cual el vendedor debe ser capaz de conectarse con el cliente de un modo diferente, único, comprendiendo a fondo sus motivaciones de compra y siendo capaz de asesorar a ese cliente a lo largo del proceso de la toma de decisión haciéndolo ver que su opinión es la más adecuada. El vendedor consultivo consigue en las condiciones actuales mejores resultados visibles en una mayor captura de clientes, creación de relaciones de largo plazo, disminución de los ciclos de compra, aumento de la orden promedio Cross y Upselling y una mejor rentabilidad por su operación, debido a una mejor y más inteligente forma de relacionarse con su cliente.

PROGRAMA

• ¿Qué es la venta consultiva? Beneficios y ventajas.
• Perfil actual del profesional consultivo
• ¿Cómo actúa un Vendedor Consultivo?
• Herramientas para el contexto actual.
• Liderazgo comercial de equipos remotos.
• El camino de las no objeciones.
• Test de evaluación VC. – Simuladores. – Ejercicios prácticos.

KEY LEARNINGS

• Dominar el proceso de venta consultiva e influenciar en la duración del ciclo de compra.
• Identificar las actividades de ventas estableciendo hitos de desempeño orientados al resultado de cada visita.
• Manejar nuevas técnicas de desarrollo y penetración de clientes.
• Iniciar contactos de modo que los habilite a indagar y a posicionarse como asesores.
• Descubrir las influencias compradoras en el proceso de toma de decisión desarrollar argumentos y llegada a cada una de ellas.
• Construir el análisis de vulnerabilidad y desarrollar estrategias de negociación y persuasión.
• Amplificar el valor de la solución recomendada para favorecer el Crosseling  & Upselling.