TALLERES DIGITALES
GESTIÓN COMERCIAL
CLAVES DE LA VENTA CONSULTIVA
Método de ventas centrado en la asesoría al cliente
VÍCTOR TÓMAS, Experto Internacional en Negociación y Resolución de Conflictos, Argentina
Martes 17 de enero 2023
RESUMEN/OBJETIVOS DEL TALLER
El cliente ha cambiado. Hoy tanto en el mundo de venta a individuos, como a empresas nos encontramos con un cliente hiper informado, conocedor de las diferentes alternativas disponibles en el mercado y con gran capacidad de negociar.
La Venta Consultiva consiste en un enfoque en el cual el vendedor debe ser capaz de conectarse con el cliente de un modo diferente, único, comprendiendo a fondo sus motivaciones de compra y siendo capaz de asesorar a ese cliente a lo largo del proceso de la toma de decisión haciéndolo ver que su opinión es la más adecuada. El vendedor consultivo consigue en las condiciones actuales mejores resultados visibles en una mayor captura de clientes, creación de relaciones de largo plazo, disminución de los ciclos de compra, aumento de la orden promedio Cross y Upselling y una mejor rentabilidad por su operación, debido a una mejor y más inteligente forma de relacionarse con su cliente.
PROGRAMA
- ¿Qué es la venta consultiva? Beneficios y ventajas.
- Perfil actual del profesional consultivo
- ¿Cómo actúa un Vendedor Consultivo?
- Herramientas para el contexto actual.
- Liderazgo comercial de equipos remotos.
- El camino de las no objeciones.
- Test de evaluación VC. – Simuladores. – Ejercicios prácticos.
KEY LEARNINGS
- Dominar el proceso de venta consultiva e influenciar en la duración del ciclo de compra.
- Identificar las actividades de ventas estableciendo hitos de desempeño orientados al resultado de cada visita.
- Manejar nuevas técnicas de desarrollo y penetración de clientes.
- Iniciar contactos de modo que los habilite a indagar y a posicionarse como asesores.
- Descubrir las influencias compradoras en el proceso de toma de decisión desarrollar argumentos y llegada a cada una de ellas.
- Construir el análisis de vulnerabilidad y desarrollar estrategias de negociación y persuasión.
- Amplificar el valor de la solución recomendada para favorecer el Crosseling & Upselling.
SPEAKER
Víctor Tomás
Nuestro conferencista transita diariamente los caminos de la negociación y la resolución de conflictos por lo que tiene la gran ventaja de llevar a la práctica las herramientas que presenta en los talleres.
Es Doctor in Business Administration. Swiss Business School, Zurich, Suiza.
Tiene un Doctorado en Ciencias Jurídicas y Sociales.
Es Abogado de formación.
Posgrados en Gestión Estratégica de Negocios y Gestión de Recursos Humanos.
Programa Intensivo Universidad de Harvard. “Harvard Negotiation Project”.
Magister en Derecho Empresario. Magister in Business Administration. Master of Science in International Business. Master in International Management.
Coach Internacional – Certificado por la “Association for Coaching” del Reino Unido.
Co-autor de los libros “Habilidades Directivas”, “Líderes de Alto Impacto”, autor de lolibros “Las Yerbas del Liderazgo”, “El Negociador Experto”, “Factor Estúpido Gerente”.
